faen
موافقت یا پذیرش- سایت روانشناسی دکتر کامیار سنایی

روانشناسی موافقت یا پذیرش

Author : Psychological Website

موافقت یا پذیرش نوعی نفوذ یا تأثیر اجتماعی است که در آن یک فرد به دنبال درخواست یا پیشنهاد شخصی دیگر، همان کاری را که او می­‌خواهد انجام می‌­دهد. این اقدام شبیه به اطاعت است، اما دستوری وجود ندارد، بلکه تنها یک درخواست است.

با توجه به نظر بریکلر، آلسون و ویگنز (۲۰۰۶, p. 307) موافقت یا پذیرش به تغییر در رفتاری اشاره دارد که توسط فرد یا گروهی دیگر درخواست می‌شود. فرد در این شرایط به نحوی خاص رفتار می­‌کند، زیرا دیگران از او خواسته­‌اند که این کار را انجام دهد (اما امکان رد یا موافقت یا پذیرش برای او وجود داشته است). وضعیت­‌هایی که در آن موافقت یا پذیرش صورت می‌گیرد، دارای شکل­‌های زیادی است. این موارد شامل تقاضای یک دوست از روی عجز و ناتوانی برای کمک می­‌شود که از طریق پرسش «آیا می‌توانید به من کمک کنید؟» نشان داده می‌­شود.

تبلیغات پاپ آپ در اینترنت نیز شامل این موارد می­‌شود که به‌منظور جلب و هدایت شما به سوی یک سایت تجاری طراحی شده است و با جملات مخاطره‌­آمیزی مانند «آیا می­‌توانم با شما معامله‌­ای داشته باشم»، زمینه فروش برای پیشبرد کسب و کار افراد را فراهم می‌­آورد. گاهی از اوقات درخواست مستقیم بوده و از رو برو به شما ارائه می­‌شود و در حقیقت چیزی که می­‌بینید همان چیزی است که به‌دست می­‌آورید. در زمان­‌ها و موارد دیگر، دستکاری­‌های ماهرانه و ظریفی در بر روی چنین رویداد­هایی صورت می­‌پذیرد. (Kassin, Fein, & Markus, 2011)

تکنیک‌های بسیاری وجود دارد که شخص می‌تواند برای اطمینان یافتن از موافقت از آنها استفاده کند:

تکنیک پا لای در

بر اساس تکنیک پا لای در (Freedman & Fraser,1966)، موافقت با درخواست کوچک، احتمال پذیرش درخواست دوم که بزرگتر می­باشد را افزایش می­دهد. در این راستا، در ابتدا یک درخواست کوچک را ارائه می­‌کنید و زمانی که شخص با آن موافقت کرد، او رد کردن یک درخواست بزرگتر را برای خود سخت­تر می­بیند (در حالت رودربایستی گیر خواهد کرد).

به عنوان مثال، تصور کنید یکی از دوستان شما آخرین کلاس روانشناسی را از دست داده و از شما درخواست می­‌کند تا یادداشت­‌های آن روز خود را به او قرض بدهید. این یک درخواست کوچک است که منطقی به نظر می‌رسد، بنابراین شما یادداشت­‌های خود را به دوستتان می‌دهید. یک هفته بعد، همان دوست از شما می‌خواهد تا تمام یادداشت­‌های روانشناسی خود را به او قرض بدهید. این یک درخواست بزرگ است، آیا شما خواهید پذیرفت یا خیر؟

تکنیک پا لای در، بر پایه­‌ی سازگاری عمل می­‌کند (Petrova et al., 2007). این امر بدین معنی است که تا زمانی که درخواست بزرگتر با ماهیت درخواست کوچک و اصلی تقریباً مشابه و سازگار باشد، این روش کار خواهد کرد.

شرمن (۱۹۸۰) ساکنین ایندیانا (ایالات متحده آمریکا) را فراخواند و از آنها درخواست کرد که چنانچه به آنها نیاز شد، داوطلبانه تا ۳ ساعت برای انجمن سرطان آمریکا وقت خود را صرف کنند. سه روز بعد آزمایشگر دوم همان افراد را فراخواند و به طور واقعی برای کمک به این سازمان از آنها درخواست کرد. از پاسخ‌دهندگان به درخواست قبلی، ۳۱ درصد موافقت کردند که کمک کنند. این تعداد بسیار بیشتر از ۴٪ گروه مشابهی از افراد بود که به‌طور مستقیم از آنها برای کمک درخواست شده بود (یعنی به آنها گفته می‌شد که در همان لحظه برای کمک به انجمن سرطان آمریکا بروند).

تکنیک درب در صورت

رد درخواست بزرگ، احتمال موافق یا پذیرش درخواست دوم که کوچکتر می‌­باشد را افزایش می­‌دهد. در ابتدا شما یک درخواست بزرگ که انتظار می‌رود شخص آن را رد کند ارائه می­‌کنید. سپس یک درخواست کوچکتر را که شخص رد کردن آن برایش دشوار شده است را ارائه می­‌کنید، زیرا شخص در این حالت احساس می­‌کند که همیشه نباید نه بگوید!

به عنوان مثال، مذاکره برای افزایش حقوق با رئیس خود را تصور کنید. شما در ابتدا درخواستی را ارائه می­‌دهید که به احتمال زیاد محقق نخواهد شد، برای مثال افزایش حقوق تا ۲۰٪. وقتی این درخواست رد می­‌شود، یک درخواست واقع‌گرایانه­‌تر می­دهید و ۱۰٪ را تقاضا می‌کنید.

سیالدینی (۱۹۷۵) از گروهی از افراد پرسید: آیا حاضر به همراهی یک گروه از بزهکاران جوان برای بازدید از یک باغ وحش هستند؟ بسیاری از افراد پاسخ منفی دادند (در گروه شاهد یا کنترل). در گروه شاهد دوم، افراد به نزد حاضرین در گروه رفته و از آنها خواسته بودند تا ۲ ساعت در هفته به عنوان یک مشاور همکار برای مجرمان جوان وقت خود را صرف کرده و این کار را تا حدود ۲ سال ادامه دهند. مجددا بسیاری از افراد  پاسخ منفی دادند.

در شرایط آزمایشگاهی از گروهی دیگر (غیر از گروه­‌های شاهد) برای کمک داوطلبانه به عنوان مشاور همکار درخواست شد و سپس از آنها برای همراهی تعدادی از بزهکاران جوان به‌منظور بازدید از باغ وحش کمک خواسته شد (درخواست هدف). در این حالت، ۵۰٪ با درخواست موافقت کردند.

یافته­‌ها حاکی از این بود که تکنیک درب سطح بالایی از موافقت یا پذیرش را به‌وجود می­‌آورد. اما باید توجه داشت که این اتفاق تنها زمانی رخ می‌­دهد که یک فرد یکسان درخواست­‌ها را مطرح سازد و درخواست­‌ها نیز دارای طبیعت یا ماهیتی مشابه باشند. این روش با توجه به اصل عمل متقابل کار می‌کند. با گفتن «نه» به یک درخواست بزرگ، ممکن است فرد احساس کند به شخصی که درخواست را ارائه داده است، مدیون خواهد شد.

تکنیک توپ در پایین (برای جلب مشتری هزینه را کم برآورد کردن و بعدا دبه کردن، و یا اصطلاحاً در باغ سبز نشان دادن)

موافقت یا پذیرش برای خرید چیزی با یک قیمت معین، احتمال موافقت یا پذیرش برای خرید آن با قیمت بالاتر را افزایش می­‌دهد. در ابتدا فردی را مجاب به پذیرفتن درخواست خود می‌کنید و سپس شرایط اصلی آن را افزایش می‌دهید. این حیله و فوت و فن­ها به سوی توافق مشتری بر روی چیزی که در ابتدا موردنظر او نبود حرکت می­‌کند. برای مثال، هنگام خرید یک خودرو، فروشنده با قیمت موافقت می­‌کند، اما برای پذیرش نهایی او اعلام می‌دارد که باید این قیمت را با مدیر خود چک کند. در حالی که شما در حالت انتظار قرار گرفته ­اید، با خود فکر می­‌کنید که معامله­‌ی خوبی را به دست آورده­اید. فروشنده به نزد شما برمی­‌گردد و می‌گوید که مدیر معامله را قبول نکرده و قیمت افزایش می­یابد. اکثر افراد در این حالت با قیمت بالاتر موافقت می­‌کنند.‌

سیالدینی (۱۹۷۸) از دانشجویان پرسید که آیا آنها در یک آزمایش روانشناختی که در ساعت ۷ صبح آغاز می‌­شود، شرکت خواهند کرد یا خیر. بیشتر افراد این درخواست را رد کردند (گروه شاهد). در شرایط آزمایشی، سیالدینی از دانشجویان پرسید که آیا آنها در یک آزمایش روانشناسی شرکت خواهند کرد؟ در این حالت گفته نشد که آزمایش در چه ساعتی برگزار خواهد شد، در نتیجه بسیاری از افراد موافقت خود را اعلام کردند. بعدها به آنها گفته شد که آزمایش در ساعت ۷ صبح آغاز خواهد شد و آنها از این فرصت برخودار خواهند بود که در صورت عدم تمایل در آزمایش شرکت نکنند. افرادی که در روز آزمایش در محل موردنظر حاضر شده بودند، ۹۵ درصد از افراد موافقت کرده در گروه شاهد بیشتر بودند.

موفقیت این روش بر اصل تعهد استوار است. به دلیل اینکه فرد گفته است «بله» یا با درخواست اولیه موافقت کرده است، به نوعی تعهدی را ارائه داده است. هنگامی که درخواست تغییر می‌کند یا شکلی غیرمنطقی به خود می‌­گیرد، فرد (تا اندازه‌­ای) دشوارتر می‌­تواند «نه» بگوید و این امر به دلیل این است که او در ابتدا خود را متعهد ساخته است.

منبع:

https://www.simplypsychology.org/

اشتراک گذاری

نویسنده : گروه وب سایت تخصصی روانشناسی، آبان ۹۷.

درباره مدیریت سایت

پاسخ بدهید

ایمیلتان منتشر نمیشوذفیلدهای الزامی علامت دار شده اند *

*

x

حتما ببینید

تعصب و تبعیض- سایت روانشناسی دکتر کامیار سنایی

تعصب و تبعیض

تعصب یک نگرش غیرمنصفانه یا نادرست (معمولاً منفی) نسبت به یک فرد است که صرفاً بر اساس عضویت افراد در یک گروه اجتماعی استوار است. ...