روانشناسی موافقت یا پذیرش
مقدمه
موافقت یا پذیرش نوعی نفوذ یا تأثیر اجتماعی است که در آن یک فرد به دنبال درخواست یا پیشنهاد شخصی دیگر، همان کاری را که او می‌خواهد انجام می‌دهد. این اقدام شبیه به اطاعت است، اما دستوری وجود ندارد، بلکه تنها یک درخواست است.
با توجه به نظر بریکلر، آلسون و ویگنز (۲۰۰۶, p. 307) موافقت یا پذیرش به تغییر در رفتاری اشاره دارد که توسط فرد یا گروهی دیگر درخواست می‌شود. فرد در این شرایط به نحوی خاص رفتار می‌کند، زیرا دیگران از او خواسته‌اند که این کار را انجام دهد (اما امکان رد یا موافقت یا پذیرش برای او وجود داشته است). وضعیت‌هایی که در آن موافقت یا پذیرش صورت می‌گیرد، دارای شکل‌های زیادی است. این موارد شامل تقاضای یک دوست از روی عجز و ناتوانی برای کمک می‌شود که از طریق پرسش «آیا می‌توانید به من کمک کنید؟» نشان داده می‌شود.
تبلیغات پاپ آپ در اینترنت نیز شامل این موارد می‌شود که به‌منظور جلب و هدایت شما به سوی یک سایت تجاری طراحی شده است و با جملات مخاطره‌آمیزی مانند «آیا می‌توانم با شما معامله‌ای داشته باشم»، زمینه فروش برای پیشبرد کسب و کار افراد را فراهم می‌آورد. گاهی از اوقات درخواست مستقیم بوده و از رو برو به شما ارائه می‌شود و در حقیقت چیزی که می‌بینید همان چیزی است که به‌دست می‌آورید. در زمان‌ها و موارد دیگر، دستکاری‌های ماهرانه و ظریفی در بر روی چنین رویدادهایی صورت می‌پذیرد.
تکنیک‌های بسیاری وجود دارد که شخص می‌تواند برای اطمینان یافتن از موافقت از آنها استفاده کند:
تکنیک پا لای در
بر اساس تکنیک پا لای در (Freedman & Fraser,1966)، موافقت با درخواست کوچک، احتمال پذیرش درخواست دوم که بزرگتر می‌باشد را افزایش می‌دهد. در این راستا، در ابتدا یک درخواست کوچک را ارائه می‌کنید و زمانی که شخص با آن موافقت کرد، او رد کردن یک درخواست بزرگتر را برای خود سخت‌تر می‌بیند (در حالت رودربایستی گیر خواهد کرد).
به عنوان مثال، تصور کنید یکی از دوستان شما آخرین کلاس روانشناسی را از دست داده و از شما درخواست می‌کند تا یادداشت‌های آن روز خود را به او قرض بدهید. این یک درخواست کوچک است که منطقی به نظر می‌رسد، بنابراین شما یادداشت‌های خود را به دوستتان میدهید. یک هفته بعد، همان دوست از شما می‌خواهد تا تمام یادداشت‌های روانشناسی خود را به او قرض بدهید. این یک درخواست بزرگ است، آیا شما خواهید پذیرفت یا خیر؟
تکنیک پا لای در، بر پایه‌ی سازگاری عمل می‌کند (Petrova et al., 2007). این امر بدین معنی است که تا زمانی که درخواست بزرگتر با ماهیت درخواست کوچک و اصلی تقریباً مشابه و سازگار باشد، این روش کار خواهد کرد.
شرمن (۱۹۸۰) ساکنین ایندیانا (ایالات متحده آمریکا) را فراخواند و از آنها درخواست کرد که چنانچه به آنها نیاز شد، داوطلبانه تا ۳ ساعت برای انجمن سرطان آمریکا وقت خود را صرف کنند. سه روز بعد آزمایشگر دوم همان افراد را فراخواند و به‌طور واقعی برای کمک به این سازمان از آنها درخواست‌کرد. از پاسخ‌دهندگان به درخواست قبلی، ۳۱ درصد موافقت کردند که کمک کنند. این تعداد بسیار بیشتر از ۴٪ گروه مشابهی از افراد بود که به‌طور مستقیم از آنها برای کمک درخواست شده بود (یعنی به آنها گفته می‌شد که در همان لحظه برای کمک به انجمن سرطان آمریکا بروند).
تکنیک درب در صورت
رد درخواست بزرگ، احتمال موافق یا پذیرش درخواست دوم که کوچکتر می‌باشد را افزایش می‌دهد. در ابتدا شما یک درخواست بزرگ که انتظار می‌رود شخص آن را رد کند ارائه می‌کنید. سپس یک درخواست کوچکتر را که شخص رد کردن آن برایش دشوار شده است را ارائه می‌کنید. زیرا شخص در این حالت احساس می‌کند که همیشه نباید نه بگوید!
به عنوان مثال، مذاکره برای افزایش حقوق با رئیس خود را تصور کنید. شما در ابتدا درخواستی را ارائه میدهید که به احتمال زیاد محقق نخواهد شد، برای مثال افزایش حقوق تا ۲۰٪. وقتی این درخواست رد می‌شود، یک درخواست واقع‌گرایانه‌تر میدهید و ۱۰٪ را تقاضا می‌کنید.
سیالدینی (۱۹۷۵) از گروهی افراد پرسید: آیا حاضر به‌همراهی یک گروه از بزهکاران جوان برای بازدید از باغ‌وحش هستند؟ بسیاری از افراد پاسخ منفی دادند (در گروه شاهد یا کنترل). در گروه شاهد دوم، افراد به نزد حاضرین در گروه رفته و از آنها خواسته بودند تا ۲ ساعت در هفته به عنوان یک مشاور همکار برای مجرمان جوان وقت خود را صرف کرده و این کار را تا حدود ۲ سال ادامه دهند. مجددا بسیاری از افراد پاسخ منفی دادند.
در شرایط آزمایشگاهی از گروهی دیگر (غیر از گروه‌های شاهد) برای کمک داوطلبانه به عنوان مشاور همکار درخواست شد و سپس از آنها برای همراهی تعدادی از بزهکاران جوان به‌منظور بازدید از باغ وحش کمک خواسته شد (درخواست هدف). در این حالت، ۵۰٪ با درخواست موافقت کردند.
یافته‌ها حاکی از این بود که تکنیک درب سطح بالایی از موافقت یا پذیرش را به‌وجود می‌آورد. اما باید توجه داشت که این اتفاق تنها زمانی رخ می‌دهد که یک فرد یکسان درخواست‌ها را مطرح سازد و درخواست‌ها نیز دارای طبیعت یا ماهیتی مشابه باشند. این روش با توجه به اصل عمل متقابل کار می‌کند. با گفتن «نه» به یک درخواست بزرگ، ممکن‌است فرد احساس‌کند به شخصی که درخواست را ارائه داده، مدیون خواهد شد.
تکنیک توپ در پایین
(برای جلب مشتری هزینه را کم برآورد کردن و بعدا دبه کردن، و یا اصطلاحاً در باغ سبز نشان دادن)
موافقت یا پذیرش برای خرید چیزی با قیمتی معین، احتمال موافقت یا پذیرش خرید آن‌را با قیمت بالاتر را افزایش‌می‌دهد. در ابتدا فردی را مجاب به پذیرفتن درخواست خود می‌کنید و سپس شرایط اصلی آن را افزایش میدهید. این حیله و فوت و فن‌ها به‌سوی توافق مشتری روی چیزی‌که در ابتدا موردنظرش نبود حرکت‌می‌کند. مثلا هنگام خرید یک خودرو، فروشنده با قیمت موافقت می‌کند، اما برای پذیرش نهایی او اعلام می‌دارد که باید این قیمت را با مدیر خود چک کند. در حالی که شما در حالت انتظار قرار گرفته‌اید، با خود فکر می‌کنید که معامله‌ی خوبی را به دست آوردهاید. فروشنده به نزد شما برمی‌گردد و می‌گوید که مدیر معامله را قبول نکرده و قیمت افزایش می‌یابد. اکثر افراد در این حالت با قیمت بالاتر موافقت می‌کنند.
سیالدینی (۱۹۷۸) از دانشجویان پرسید آیا آنها در آزمایشی روانشناختی که ساعت ۷ صبح آغاز می‌شود، شرکت می‌کنند یا خیر. بیشتر افراد این درخواست را رد کردند (گروه شاهد). در شرایط آزمایشی، سیالدینی از دانشجویان پرسید که آیا آنها در یک آزمایش روانشناسی شرکت خواهند کرد؟ در این حالت گفته‌نشد که آزمایش چه ساعتی برگزار می‌شود، درنتیجه بسیاری از افراد موافقتشان را اعلام کردند. بعدها به آنها گفته شد که آزمایش در ساعت ۷ صبح آغاز خواهد شد و آنها از این فرصت برخودار خواهند بود که در صورت عدم تمایل در آزمایش شرکت نکنند. افرادی‌که در روز آزمایش در محل موردنظر حاضر شده‌بودند، ۹۵ درصد از افراد موافقت‌کرده در گروه شاهد بیشتر بودند.
موفقیت این روش بر اصل تعهد استوار است. به دلیل اینکه فرد گفته است «بله» یا با درخواست اولیه موافقت کرده، به نوعی تعهدی را ارائه داده است. وقتی درخواست تغییر می‌کند یا شکلی غیرمنطقی به خود می‌گیرد، فرد (تا اندازه‌ای) دشوارتر می‌تواند «نه» بگوید. و این امر به دلیل این است که او در ابتدا خود را متعهد ساخته است.
